第七章 克服關(guān)鍵組織障礙

公司制定了可贏利商業(yè)模型的藍海戰(zhàn)略以后，就應(yīng)該執(zhí)行這個戰(zhàn)略。當然，任何戰(zhàn)略都存在執(zhí)行的挑戰(zhàn)，無論是紅海戰(zhàn)略還是藍海戰(zhàn)略，公司也如個人一樣，常常在將思想轉(zhuǎn)化為行動時有困難，但與紅海戰(zhàn)略相比，藍海戰(zhàn)略更加意味著挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，從與人雷同的價值曲線向低成本的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，執(zhí)行的難度就更大了。

企業(yè)經(jīng)理們都向我們證明，挑戰(zhàn)是嚴峻的。他們面臨四大障礙。第一個障礙是認知上的，要喚醒員工，讓他們意識到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性。紅海戰(zhàn)略也許不是通向未來贏利性增長的道路，但人們對其感到熟悉自在，企業(yè)在紅海中也可以得過且過，那為什么還要自找麻煩呢？

第二個障礙是資源有限。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型程度越大，執(zhí)行所需的資源就越多。但在我們研究的許多企業(yè)中，資源正在削減，而不是增加。

第三個障礙在于激勵。如何激勵關(guān)鍵人員快速有力地執(zhí)行戰(zhàn)略，脫離現(xiàn)狀？這可能需要花上幾年，而經(jīng)理們沒有那么多的時間。

最后一個障礙是公司政治上的。正如一個經(jīng)理提到的，“在我們公司中，你可能還沒來得及站起來就被撩倒了”。

雖然所有的公司都不同程度地遇到這些障礙，也許有些只面臨其中幾項障礙，但知道如何克服這些障礙才是降低組織風(fēng)險的關(guān)鍵。由此引出了藍海戰(zhàn)略的第五項原則：克服關(guān)鍵組織障礙，推動藍海戰(zhàn)略的落實。

然而，為有效地達到這個目標，公司必須拋棄關(guān)于實施變革的傳統(tǒng)經(jīng)驗，傳統(tǒng)經(jīng)驗堅信變革越大，所需的資源和時間就越多。相反，你需要拋棄傳統(tǒng)經(jīng)驗而采用我們所謂的“引爆點領(lǐng)導(dǎo)法”，它能使我們快速克服這些障礙，并在低成本地突破現(xiàn)狀，并贏得員工的支持。

引爆點領(lǐng)導(dǎo)法在實踐中的運用

以紐約市警察局（nypd）為例，20世紀90年代它在公共部門執(zhí)行了一項藍海戰(zhàn)略。比爾?布雷頓在1994年出任紐約市警察局長，他面臨的重重困難是很少有人經(jīng)歷過。在90年代初，紐約市的謀殺案發(fā)生率居高不下，騙子、黑手黨 、持槍搶劫充斥各報刊頭條。紐約市治安狀況奇差，但布雷頓的預(yù)算卻被凍結(jié)了。事實上，在歷經(jīng)三十多年的犯罪率持續(xù)增長之后，許多社會學(xué)家斷言說紐約已經(jīng)沒有警察的權(quán)威了。紐約市民大聲疾呼，一份紐約郵報的頭條就尖刻地呼吁：“大衛(wèi)該采取行動了”，這是直接呼吁當時的市長大衛(wèi)?鄧 金斯迅速降低犯罪率的。然而可憐的薪水、危險的工作條件、過長的工作時間、晉職的無望，使紐約警察局的36000名警員士氣跌落到谷底，更不用去說削減預(yù)算的影響、破舊的裝備以及腐敗問題了。

用商業(yè)術(shù)語來說，紐約警察局在經(jīng)濟上已經(jīng)捉襟見肘，它的36000名雇員工資低下、激勵不足；同時它的客戶基礎(chǔ)——紐約市民也怨聲載道，而犯罪、恐懼和混亂的增加意味著業(yè)績的快速下滑。警察部門內(nèi)部的政治爭斗更是雪上加霜。 總之，領(lǐng)導(dǎo)紐約警察局進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是一場遠非多數(shù)管理者所能想象的管理惡夢，而競爭對手——指犯罪分子——力量強大而且氣焰越來越囂張。

然而在不到兩年時間里，沒有增加一分錢預(yù)算，布雷頓成功地將紐約轉(zhuǎn)變?yōu)槊绹畎踩某鞘?，他在治安管理中采用了藍海戰(zhàn)略，打破了紅海狀態(tài)，實現(xiàn)了治安管理方式的革命。在1994到1996年間，紐約警察局的“利潤”跳躍式增長：重大案件減少了39％、謀殺案減少了50％、盜竊案減少了35％；贏得了“客戶”：蓋洛普民意調(diào)查顯示民眾對紐約警察局的信心由37％上升到73％；也贏得了雇員：內(nèi)部調(diào)查顯示警察局的工作滿意度達到新高。正如一位巡警所說：“這家伙（布雷頓）把我們從走向地獄的路上拉了回來”。也許令人印象最深的這一變化不僅局限于布雷頓的任期內(nèi)，紐約警察局的組織文化和戰(zhàn)略發(fā)生了基礎(chǔ)性轉(zhuǎn)變，在布雷頓1996年離任后，犯罪率仍繼續(xù)下降。

在突破現(xiàn)狀的過程中，很少有公司的領(lǐng)導(dǎo)者面臨布雷頓所經(jīng)歷的嚴峻挑戰(zhàn)，更少有人能在這樣的條件下獲得布雷頓所創(chuàng)造的飛躍性的業(yè)績，更不用說是在他遇到的如此苛刻的組織條件下。即使是杰克?韋爾奇，也花了十年和上億美元來實現(xiàn)ge的重組和轉(zhuǎn)型。

而且與傳統(tǒng)經(jīng)驗不同的是，布雷頓是以極少的資源，在創(chuàng)紀錄的時間里取得了這樣突破性成果的：提升了雇員士氣，為各方都創(chuàng)造了多贏的局面。而這并非布雷頓第一次在戰(zhàn)略上扭轉(zhuǎn)乾坤，而是他的第五次，其他四次也成功了。盡管他也面臨許多經(jīng)理人一致聲稱的、限制他們執(zhí)行藍海戰(zhàn)略的所有四個障礙：雇員不能看到急劇變革之必要性的認知障礙；企業(yè)常見的資源障礙；員工灰心喪氣的士氣障礙；以及內(nèi)外部抵制變革的政治障礙（見圖7－1）。

關(guān)鍵杠桿：具有非凡影響的因素

引爆點領(lǐng)導(dǎo)法可追溯到流行病學(xué)領(lǐng)域和引爆點理論。這一方法表明，在任何組織中，一旦人們的信心和能量達到臨界點，就能感染整個組織朝著某一方向行動，于是根本性的變化就發(fā)生了。啟動這樣的運動的關(guān)鍵在于集中，而非分散。

引爆點領(lǐng)導(dǎo)發(fā)是建立在很少有人利用的一項事實上，即在每一個組織中，都有一些人、一些行為或活動對最終的績效發(fā)揮著非凡的影響。因此與傳統(tǒng)經(jīng)驗相異的是，克服一項巨大的挑戰(zhàn)，不需要時間和資源上進行同比例的投入，而應(yīng)把精力集中于找出具有非凡影響力的關(guān)鍵因素，讓他們發(fā)揮杠桿作用，節(jié)約資源和時間。

使用引爆力領(lǐng)導(dǎo)法的管理人員要回答下述關(guān)鍵問題：什么因素或行動能發(fā)揮非凡的正向影響？在每一元錢的資源中能產(chǎn)生最大效力的因素有哪些？什么因素能夠激勵關(guān)鍵人員向變革邁進？什么因素能克服公司政治所造成的障礙？只要把精力集中于具有非凡影響力的關(guān)鍵點上，引爆點領(lǐng)導(dǎo)法就能打破限制藍海戰(zhàn)略實施的四個障礙，推動戰(zhàn)略快速和低成本地實施。

究竟如何發(fā)揮非凡影響因素的杠桿作用，克服四大障礙，把思想轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆樱苿铀{海戰(zhàn)略的執(zhí)行。

突破認知障礙

在企業(yè)變革的過程中，最艱巨的戰(zhàn)役就是要使人們理解戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性，并對其目標形成共識。多數(shù)ceo們希望僅靠引用一些數(shù)字，并下達更高的指標就能完成轉(zhuǎn)變：“企業(yè)的績效只有兩個選擇：達到這些目標或者超過這些目標”

但我們知道，數(shù)字是可以操縱的。堅持籠統(tǒng)的目標只會鼓勵預(yù)算過程的失控。這樣反過來又會在組織的各部門制造敵對和懷疑。即使這些數(shù)字不被操縱，他們也會有誤導(dǎo)的效果，比如，拿傭金的銷售人員很少關(guān)心銷售的成本。

而且，通過數(shù)字表達的信息很難讓人記住。需要變革的理由顯得很抽象，與基層經(jīng)理們的世界相去甚遠，而這些人正是ceo們需要爭取的對象。那些做得好的部門經(jīng)理們感覺批評不是針對他們，問題只是高層管理者的事。而那些業(yè)績表現(xiàn)差的經(jīng)理們感到他們正被警告，其中一些人擔心位置不穩(wěn)，可能會更關(guān)心市場有什么其它工作機會，而不是努力解決公司現(xiàn)有的問題。

引爆點領(lǐng)導(dǎo)法不是依靠數(shù)字來打破組織的認知障礙。為快速克服認知障礙，象布雷頓這樣的引爆點領(lǐng)導(dǎo)會把精力集中到有非凡影響力的行動上：讓人們看到并體驗嚴酷的現(xiàn)實。神經(jīng)科學(xué)和認知科學(xué)的研究表明，人們對其看到和經(jīng)歷的事情記憶最深、反應(yīng)最強，“所見即所信”。在經(jīng)驗方面，正刺激會強化行為，而負刺激會改變態(tài) 度和行為。簡單說，一個小孩用手指蘸了糖衣并嘗上一口，味道越好他就越會反復(fù)地舔，無需父母去鼓勵這種行為。相反，如果小孩把手指伸到火爐，他將永不會再伸第二次。有了一次不快的經(jīng)歷，孩子就會自行改變其行為，這同樣無需父母擔心再犯。另一方面，那些不接觸、看不見或難以感知后果的經(jīng)驗，比如只看到一頁充滿抽象數(shù)字的紙，只會令人印象淡薄而輕易忘記。

引爆點領(lǐng)導(dǎo)法是建立在對人們自愿的內(nèi)在驅(qū)動能激發(fā)快速變革的深刻理解之上的，而絕非靠數(shù)字來打破認知障礙，數(shù)字只能使人們以截然不同的方法來感受變革的需要。

游“電氣下水道”

為打破現(xiàn)狀，雇員必須面對最糟糕的難題。不能讓任何層級的管理者假設(shè)現(xiàn)實。數(shù)字不一定可靠，也無法給你靈感。而直面糟糕的業(yè)績則讓人震撼，且無可躲避，它會讓人行動起來。這種直接的經(jīng)驗在快速打破人們的認知障礙時起著非凡的影響。

例如，20世紀90年代的紐約地鐵充滿恐懼，以致它有“電氣下水道”的綽號。因為人們對地鐵的抵制，其收入急速下降。但是紐約交 通警察部門的成員卻對此否認。為什么呢？這個城市只有3％的主要罪案發(fā)生在地鐵上。因此不管公眾如何大聲疾呼，警察局都充耳不聞，根本沒有反思警察戰(zhàn)略有調(diào)整的必要。

此時布雷頓出任局長，他在幾星期之內(nèi)就改變了警察的思想狀態(tài)。如何做到的呢？不是靠強制，也不是爭論數(shù)字。而是讓中高層主管——從他自己開始——早晚都去坐一下“電氣下水道”。而這在布雷頓到任之前不曾發(fā)生過。

屏幕上的統(tǒng)計數(shù)字本來告訴警察坐地鐵是安全的，但他們所見到的卻是每一個紐約人每天都在面對的事實，即地鐵系統(tǒng)處于無政府狀態(tài)的邊緣：成群的年輕人在車廂里游蕩，逃票者從入口跳過去，到處是涂鴉和強行乞討的乞丐，酒鬼們橫七豎八地占據(jù)了座椅。實地乘坐后，警察們不再能回避丑陋的現(xiàn)實，也無人再去爭論當前的警察戰(zhàn)略是不是需要快速切實地改變。

將最糟糕的現(xiàn)實呈現(xiàn)在你的上司面前也能迅速改變他們的理念體系。一個簡單的方法能使上司對領(lǐng)導(dǎo)的需要迅速敏感起來。然而少有領(lǐng)導(dǎo)懂得利用這種快速喚醒法的力量，恰恰相反，他們是用那些缺乏緊迫感和情感驅(qū)動的數(shù)字，或者舉出一些典型事例來獲得支持。雖然這些方法也許有效，但它們在突破主管們的認知障礙方面遠沒有展示最壞狀況來得迅速和有效。

舉例來說，當布雷頓掌管馬薩諸塞海灣運輸管理局警察分部時，運輸管理局委員會決定購買那種便宜且維護成本較低的小型巡邏警車。這不能滿足布雷頓的治安巡邏戰(zhàn)略。布雷頓沒有選擇與這個決策針鋒相對，也沒有要求更高的預(yù)算，因為預(yù)算需要花數(shù)月時間評估，并且最終可能還是會被拒絕。相反，布雷頓只是邀請運輸管理局的總經(jīng)理去一趟他的單位并視察那個地區(qū)。

為了讓總經(jīng)理明白他正想糾正的恐怖情形，布雷頓把他接上一輛與運輸管理局正準備訂購的車輛一樣的警車。他事先在座位周圍塞滿了東西，讓這位總經(jīng)理感覺到一個身高六英尺的警察的腿部空間是多么小，然后布雷頓駕車通過路上的每一個坑洼。布雷頓還帶上了皮帶、手銬、槍支 ，讓總經(jīng)理看到警員的執(zhí)勤工具 的空間是多么狹小。兩小時后，總經(jīng)理要求下車，他問布雷頓如何能在這么擠的車里忍受這么長時間的，更別說還有罪犯坐在后座的情況下。布雷頓最后得到了他的新戰(zhàn)略所需的大巡邏車。

會見不滿的客戶

為打破認知障礙，不但需要把你的經(jīng)理們請出辦公室去看看實際情況，還需要他們親自去傾聽客戶的怨言。不要依靠市場調(diào)查，你的團 隊在多大程度上主動直觀地了解了市場，并會見了那些最不滿的客戶，去傾聽他們所關(guān)注的內(nèi)容呢？你是否曾弄清銷售為什么與你對產(chǎn)品的預(yù)期不相符？簡單地說，沒有什么辦法可以代替直接會見并傾聽客戶的不滿。

20世紀70年代，交 響樂大廳、基督教科學(xué)教會和其他文化機構(gòu)所在的波士頓第4警區(qū)正飽受犯罪潮之苦，公眾不斷受到犯罪的威脅；居民拋售房屋舉家遷離，社區(qū)環(huán)境越來越差。但即使市民成群離去，布雷頓轄下的警察部隊仍感覺工作效果得不錯，與其他警察部門比較，他們的業(yè)績指標是一流的：報警反應(yīng)時間縮短，重罪破案率提高。為解決這一悖論，布雷頓安排了一系列警員與居民見面的對話會。

沒用多長時間就找到了理解上的差距。雖然警官們?yōu)榉磻?yīng)時間縮短和重罪懲治能力提高而自豪，但市民對這些成績既不在意也不欣賞；很少有人感覺到大規(guī)模犯罪的威脅。他們感到傷害和困擾的是那些酒鬼、乞丐、妓女和無賴。

對話會使警察徹底檢討了工作的重點，轉(zhuǎn)向藍海戰(zhàn)略，重新審視“破窗理論”。隨著犯罪率下降，社區(qū)重獲安寧。

當需要喚醒你的組織認識到打破現(xiàn)狀和實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性時，你是否只是引用數(shù)字？還是讓你的經(jīng)理、員工和上司們（和你自己）直面最壞的運營狀況？你的經(jīng)理們直接傾聽了失望顧客的牢騷嗎？還是把你的眼睛外包出去，只是讓市場研究機構(gòu)派發(fā)調(diào)查問卷呢？

跨越資源障礙

在組織中的成員接受了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的必要性，并多少認同了新戰(zhàn)略的框架后，多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者面臨資源有限的嚴酷現(xiàn)實。在這一點上，絕大多數(shù)改革派管理者們會在如下兩種方法中擇其一，他們要么不再那么雄心勃勃，因而使得員工士氣和工作力度都有所降低，要么跟銀行和股東們爭取更多的資源，后者不僅費時，而且會分散對核心問題的注意力。倒不是說這種方法一定沒有必要或不值得去做，但要得到更多的資源往往是一個漫長、受制于政治的過程。

如何才能以很少的資源實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型呢？引爆點領(lǐng)導(dǎo)法不是把主要精力放在爭取更多的資源，而且強調(diào)發(fā)揮已有資源的價值。當缺少資源時，領(lǐng)導(dǎo)人 應(yīng)當發(fā)揮三個非凡影響力因素的杠桿作用，令現(xiàn)有資源的價值倍增。這三個因素分別是：熱點（hot spots）、冷點（cold spots）和互通有無（horse trading）。

熱點是指投入很少的資源卻有較高潛在績效收益的活動。相反，冷點就是指投入多卻收效低的活動。每一個組織一般都有很多的熱點和冷點?；ネㄓ袩o則是將你單位某一領(lǐng)域的過量資源與另一單位的過量資源交 換，以替補資源缺口。學(xué)會好好利用當前的資源，公司常能發(fā)現(xiàn)他們能夠完全打破資源障礙。

哪些行動消耗你很多的資源卻只有很小的績效影響呢？相反，哪些活動又是用很少的資源創(chuàng)造了最大的績效？這樣構(gòu)想問題，組織就能很快洞察到該釋放那些低收益的資源，并將之重新配置到高效益的地方。如此，低成本和高收益就可以同時追求和實現(xiàn)。

將資源重新分配給熱點

布雷頓在紐約運輸警署的前任們爭辯說，要保障地鐵安全，就應(yīng)該在每一條線路派一名警員乘坐，并在每一個進出口巡邏。增加利潤（這里指減少犯罪）意味著成本（指警員）將增加到預(yù)算難以承受的程度，其基本邏輯是只有資源同比增加績效才會提高——這正是大多數(shù)公司績效收益觀的的內(nèi)在邏輯。

然而，布雷頓沒有要更多的警員，而是將警力配備到熱點地區(qū)，使地鐵上的犯罪、恐懼和混亂都急劇下降，創(chuàng)下歷史上的最低記錄。他的分析表明雖然地鐵系統(tǒng)由很多線路和進出口組成，但大多數(shù)犯罪發(fā)生在少數(shù)幾個站和線路上。他還發(fā)現(xiàn)，一些對防治犯罪具有特別影響力的熱點卻缺少警力，一些幾乎從未有犯罪發(fā)生的線路和站點卻配置了同樣多的警員。答案就是要重新配置警力到熱點地區(qū)以打擊犯罪，這樣在警力不變時能使犯罪率大幅下降。

同樣，在布雷頓來紐約警察局前，其禁毒處是朝九晚五、一周五天執(zhí)勤，其人手只占整個警察局人數(shù)的5％。為了找出熱點，在與紐約警察局領(lǐng)導(dǎo)會面時，布雷頓手下負責犯罪戰(zhàn)略的副局長杰克?邁普問在座的人，估計有多少比例的犯罪與使用毒品 有關(guān)？多數(shù)回答說有50％，還有的說是70％，最低估計也有30％。如此看來，正如如邁普所指出的，禁毒處占全局不到5％的警員不能不說是人手不足，而禁毒處通常是周一到周五工作，但毒品 交 易大部分發(fā)生在周末，與毒品 相關(guān)的犯罪也總是發(fā)生在周末。為什么原來的工作方法從來沒有受到質(zhì)疑呢？

當找到這些事實，熱點也被識別出來。布雷頓在紐約警察局大規(guī)模重新配置警力和資源的方案很快被接受。相應(yīng)地，布雷頓為熱點增加了警力和資源，結(jié)果毒品 犯罪直線下降。

他是從哪里得到這樣做的資源的呢？原來，他也同時評估了組織的冷點。

從冷點調(diào)用資源

領(lǐng)導(dǎo)者需要找到冷點以釋放資源。還是以地鐵系統(tǒng)為例，布雷頓發(fā)現(xiàn)最大的冷點之一就是押解罪犯到法庭辦理拘留手續(xù)的過程。平均而言，警員把嫌犯帶到市中心的法院辦理手續(xù)要花上16小時，即使是對最輕微的罪行，也必須如此。這些花費的時間使得警員們既不能在地鐵巡邏，也不能創(chuàng)造價值。

布雷頓對此做了徹底改變。不再將罪犯帶到法院，而是改用“拘捕車”作為處理中心。舊公共汽車被翻新改造成微型警察局，就停靠在地鐵站外邊。再也不必將嫌疑犯帶到市中心的法院，警員只需將其押送到街邊的拘捕車上。這樣便將處理時間從16個小時縮減到1小時，警員們就有更多時間在地鐵巡邏抓罪犯了。

互通有無

除了對一個單位內(nèi)部的資源加以重新調(diào)配外，引爆點領(lǐng)導(dǎo)者還能巧妙地將自己不要的資源與別人交 換想要的資源。還是布雷頓的例子，公共部門的組織負責人都知道，因為公共部門資源非常有限，其預(yù)算規(guī)模和管理的人員數(shù)量常被激烈討論，這就使公共部門的組織負責人不愿公布他們過剩的資源，更別說讓其他部門來使用了，因為那樣會有喪失控制這些資源的風(fēng)險。時間一長，其結(jié)果就是，一些組織在自己不需要的資源方面非常富余，同時又緊缺所需要的資源。

1990年剛擔任紐約交 通警察局長時，布雷頓的法律顧問和政策顧問迪恩?艾瑟曼（現(xiàn)在是羅德島的警察局長）扮演了關(guān)鍵的交 易者角色。艾瑟曼發(fā)現(xiàn)運輸警署的辦公場地緊缺，卻擁有許多沒有派上用場的多余汽車。另一方面，紐約巡警支隊車輛緊張，卻有富余的辦公場地。艾瑟曼和布雷頓主動提議以車輛換辦公室，巡警支隊的官員欣然接受。而運輸警署的警官們也非常高興能在市中心黃金地段辦公。這樁交 易在組織內(nèi)提高了布雷頓的信譽，從而使他能更容易地推進一些更根本性的變革，同時也使其上司相信他是能解決問題的人。

圖7－2說明了布雷頓是如何徹底調(diào)配運輸警署的資源，以突破紅海狀態(tài)，實行藍海戰(zhàn)略的?？v坐標表示資源配置的相對水平，橫坐標代表所投資戰(zhàn)略的不同元素。通過弱化甚至刪除運輸警署的一些傳統(tǒng)特色，同時增加和創(chuàng)造一些新特色，布雷頓實現(xiàn)了資源配置的巨大轉(zhuǎn)變。

圖7－2

剔除和減少的行動為組織降低成本，增加和創(chuàng)造的新元素則需要增加投入。

然而正如在戰(zhàn)略布局圖中所看到的，資源的總投入基本保持不變，同時對市民的價值卻大幅上升，取消在地鐵系統(tǒng)警力覆蓋的做法，代之以熱點地區(qū)的目標戰(zhàn)略，使運輸警署能更有成效地應(yīng)對地鐵犯罪。減少警員們耗費在拘押過程和其他冷點活動上的時間精力，創(chuàng)造了用拘捕車處置嫌犯的做法，使得警力能集中于維持地鐵的治安，從而大大提高了警察隊伍的價值。增加對付日常犯罪活動的投入，而不是針對重大案件的投入，警力資源的重點被放在那些對市民日常生活構(gòu)成危害的罪案上。通過這些行動，紐約運輸警署顯著提高了警員的績效，他們從繁瑣的行政事務(wù)中被解放出來，職責明確地投身于重點打擊的犯罪行為現(xiàn)場。

在分配資源時，你是否仍報到陳舊的假設(shè)？或者是努力將資源集中于熱點上？你的熱點在哪里？哪些活動是績效最大而資源短缺的？哪些是你的冷點？哪些活動占用了資源但績效不明顯？你有互通有無嗎？以及你有那些東西可以用來互通有無呢？

跨越激勵障礙

要想達到組織的引爆點，執(zhí)行藍海戰(zhàn)略，你必須讓員工清醒地認識到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性，并指明如何以有限的資源達到目標。對于一項新戰(zhàn)略或?qū)⒁扇∫粋€行動，人們不僅要認識到需做些什么，而且必須通過持久、有效的方式將這種認識付諸實施。

如何能快速而低成本地激勵你的員工們？多數(shù)商業(yè)領(lǐng)袖在需要打破現(xiàn)狀或變革組織時，常會闡述宏大的戰(zhàn)略觀點，并進行大規(guī)模的從上至下的動員。這是因為他們認為，要獲得大規(guī)模的反應(yīng)，就必須有相應(yīng)的大規(guī)模行動。但對于多數(shù)大公司來說，大范圍的動員不僅非常困難，而且是一個費錢費時的過程。只動動嘴皮子，而不付諸誠懇的行動，就想實現(xiàn)那些重大的戰(zhàn)略設(shè)想，無異于在浴缸中使航母掉頭一樣不可能。

那么有另外的辦法嗎？與四面出擊、分散變革的努力不同，引爆點領(lǐng)導(dǎo)者努力尋求集中的突破，他們集中通過三種非凡因素來激勵員工，我們稱之為主腦人物（kingpins）、魚缸管理（fishbowl）和任務(wù)分解（atomization）。

瞄準主腦人物

要使戰(zhàn)略變革產(chǎn)生實際沖擊，各級員工必須共同行動。然而要想使積極變革的力量在組織內(nèi)部有廣泛的群眾基礎(chǔ)，就不能將你的著力點分散，而應(yīng)集中力量于組織的關(guān)鍵影響者，即主腦人物身上。他們是組織中天然的領(lǐng)導(dǎo)者，受人尊敬，有說服力，或是有能力開啟資源或阻塞通道。就象保齡球中的中央球柱，擊中了他們，其他球柱也會被擊倒。這就避免組織去對付每一個人，但最終每一個人又都被觸動。由于在多數(shù)組織中，主腦人物相對只是少數(shù)人，ceo很容易鎖定他們并調(diào)動他們的積極性。

比如在紐約市警察局，布雷頓將76個警署指揮官作為他的關(guān)鍵影響者和主腦人物。為什么？因為每個警署的指揮官都直接掌控200至400個警員，因此激勵這76個指揮官，就能帶動和鼓舞3.6萬名警員，去接受新的治安管理戰(zhàn)略。

將主腦人物放在玻璃魚缸內(nèi)

要想持續(xù)有效地調(diào)動主腦人物的積極性，關(guān)鍵是要能不斷將其行為置于聚光燈下，讓人們都可以看到，我們稱之為魚缸管理。將主腦人物放入魚缸，就大大增加了他不作為的風(fēng)險。落后者在燈光下顯露無遺，而迅速變革者也能在舞臺上綻放光彩。魚缸管理要想成功，必須以透明、包容和過程公平這三點作為基礎(chǔ)。

在紐約警察局，布雷頓的玻璃魚缸是兩周舉行一次的遏制犯罪戰(zhàn)略評估會（compstat）。會議把紐約市的高級警官都聚到一起，評估全部76個警署指揮官在執(zhí)行新戰(zhàn)略方面的表現(xiàn)。各警署的指揮官也必須出席，警長以上、副局長和大區(qū)警長也要求參加。布雷頓自己也盡量出席。每位警署指揮官在會上都會被問及，在新戰(zhàn)略的指引下遏止犯罪的業(yè)績是提高了還是下降了，并用圖表同步顯示，確鑿無疑地說明他們在執(zhí)行新戰(zhàn)略方面的業(yè)績。指揮官必須解釋圖表，描述其警員們是如何解決問題的，以及說明業(yè)績提高和下降的原因。這種各方面人員廣泛參加的會議將結(jié)果和責任一目了然地顯示在每一個人面前。

這樣做法的結(jié)果是，一種強烈的績效文化在幾周內(nèi)就形成了，連幾個月都用不著，更別提幾年了。因為沒有一個指揮官愿意在別人面前丟臉，他們都想在同僚和上司面前露一手。在玻璃魚缸中，不稱職的警署指揮官不能靠指責相鄰警署的缺點來遮掩自身的過失，因為鄰區(qū)的代表也在場，可以隨時回擊。實際上，遏止犯罪戰(zhàn)略會分發(fā)的材料上，就有將受到質(zhì)詢的警署指揮官的照片，強調(diào)了指揮官們必須對警署的成果負責。

同理，在自己的轄區(qū)工作出色，以及協(xié)助其他轄區(qū)得力的優(yōu)秀人才，也會因為魚缸管理而得到大家的贊賞和認同。同時，這種會議也讓指揮官們有機會聚在一起，比較和切磋經(jīng)驗。在布雷頓到任之前，警署指揮官們很少能像一個團 隊一樣聚在一起。時間一長，這種魚缸管理的方式就向下滲透到基層，警署指揮官們也效法布雷頓，召開自己的戰(zhàn)略評估會。由于執(zhí)行戰(zhàn)略的業(yè)績暴露在陽光下，警署指揮官非常有動力，去讓麾下的警員們朝著新戰(zhàn)略邁進。

然而，這個法子要想奏效，組織必須同時保證運作方式是一個公平過程。“公平過程”意味著要讓受新戰(zhàn)略影響的每個人都參與到過程之中，向其解釋決策的依據(jù)，人員在被提拔或降級時的理由，闡明對警員業(yè)績的預(yù)期。在紐約警察局遏止犯罪戰(zhàn)略評論會上，沒有人會認為起跑線是不公平的。所有主腦人物都置身于玻璃魚缸，對每一位指揮官的業(yè)績評估，以及獲得提升或降職的原因，一切都是清晰透明的，而每次會議對每個人今后的表現(xiàn)都設(shè)下了明確的期望。

用這種方法，就傳遞給人們公平過程的信號，即盡管必須推進變革，但存在一個公平的競技場，而且領(lǐng)導(dǎo)者會認同雇員智力和感情的價值。這就大大減少了在公司試圖進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時幾乎必然存在于每個雇員心中的懷疑猜忌情緒。公平過程和魚缸管理對單純業(yè)績的強調(diào)，推動和支持人們在變革的道路上前行，同時也證明了管理者對雇員在智力和情感上的尊重。

通過任務(wù)分解推動組織自我變革

最后一個特別有效的影響因素就是分解認為。分解任務(wù)和界定戰(zhàn)略挑戰(zhàn)是聯(lián)系在一起的，這是引爆點領(lǐng)導(dǎo)最微妙和最敏感的任務(wù)之一。除非人們相信戰(zhàn)略挑戰(zhàn)可以達到，否則變革就不可能成功。面對這一點，布雷頓在紐約的目標是如此的野心勃勃以致于別人都難以相信。有誰會相信個人能將這個超大城市從全國最危險的地方變?yōu)樽畎踩牡胤侥?？誰會投入時間和精力去追隨一個不可能的夢想呢？

為使挑戰(zhàn)的目標變得可以企及，布雷頓將其分解小目標任務(wù)，與各級警員掛鉤。正如他所說的，紐約警察局面對的挑戰(zhàn)就是“逐個街區(qū)、逐個警區(qū)、逐個城區(qū)”地使紐約市的街道恢復(fù)安全。如此界定戰(zhàn)略任務(wù)就顯得切實可行。對于街上的巡警來說，其任務(wù)就是保證所巡邏街區(qū)的安全，僅此而已。對警署指揮官來說，他的任務(wù)就是保證所轄警區(qū)的安全，沒有更多了。而每一個大城區(qū)的負責人也有力所能及的具體目標，即保證大城區(qū)的安全。沒有人能說對他們的要求太高，也沒有人聲稱其目標是其力所不能及的。如此一來，執(zhí)行布雷頓藍海戰(zhàn)略的責任就從他自己轉(zhuǎn)移到紐約警察局36000名警員身上了。

你是否不加選擇地去試圖鼓動群眾嗎？或者你把重點放在關(guān)鍵影響者，即你的主腦人物上了嗎？你是否打開聚光燈，將主腦人物請入基于公平過程的玻璃魚缸了嗎？或者你是否只要求很高的績效，并祈求好運，直到下季度的統(tǒng)計數(shù)字出爐呢？你會發(fā)布宏大的戰(zhàn)略設(shè)想嗎？還是將任務(wù)分解，使之對各級員工都可行呢？

跨越政治障礙

年輕和才智總是能勝過城府和狡猾嗎？這話對還是錯？答案是錯。即使最聰明的人也常會被政治手段和陰謀詭計所吞噬。組織政治是企業(yè)和公眾生活不可回避的現(xiàn)實。即使一個組織已經(jīng)達到了執(zhí)行戰(zhàn)略的引爆點，仍有強大的既得利益者會抵制即將來臨的變革（參看我們在第6章對接受障礙的討論）。變革越有可能發(fā)生，這些來自組織內(nèi)部和外部的反對者，為保護其地位，反對得就會越猛烈。而他們的抵制會嚴重損害甚至顛覆戰(zhàn)略執(zhí)行的進程。

為制服 這些政治勢力，引爆點領(lǐng)導(dǎo)者需要將精力放在三個具有方法影響力的因素上：即發(fā)揮天使的力量、使魔鬼沉默、并為其管理團 隊找到一個謀士。天使是從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型獲得最大利益的人，魔鬼就是從中失去最多的人。謀士是政治老手并在內(nèi)部受人尊敬，他事先知道所有的地雷，包括誰會跟你斗爭，誰又會支持你。

管理團 隊需要一個謀士

多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者把精力集中于打造具備市場有效、運營操作、金融財務(wù)等專業(yè)技能的高層管理團 隊，這當然是很重要的。然而，引爆點領(lǐng)導(dǎo)者還會安排一個其他領(lǐng)導(dǎo)人 很少安排的角色：謀士。例如，布雷頓出于這個目的，會確保他的團 隊中有一位在組織內(nèi)部德高望重的知情人 ，對于實施新的治安戰(zhàn)略時會踩到哪些地雷了如指掌。在紐約警察局，布雷頓任命約翰?逖莫尼（現(xiàn)在是邁阿密的警察局長）為二把手。逖莫尼是警察的警察，受人尊敬，并因其在紐約警察局的忘我工作而獲得過60多次嘉獎和表彰，深受別人敬畏。服役二十多年的他不但熟知所有的關(guān)鍵人物，而且知道他們是如何玩政治游戲的。逖莫尼的第一項任務(wù)就是向布雷頓報告高級警員對紐約警察局新治安戰(zhàn)略的態(tài)度，指出其中哪些人會出來反對或暗中破壞新戰(zhàn)略的實施，這導(dǎo)致了警察局的大換崗。

發(fā)揮天使的力量，讓魔鬼沉默

為了克服政治障礙，你還需問自己兩組問題：

*我的魔鬼是誰？誰將反對我？誰在未來的藍海戰(zhàn)略中損失最多？

* 我的天使是誰？誰自然會站在我一邊？誰在未來藍海戰(zhàn)略中得益最大？

不要孤軍奮戰(zhàn)。爭取最高級別、最廣范圍的的支持，同你并肩戰(zhàn)斗。找出攻擊你的人和支持你的人，不要管中間的那些人，并努力為處于兩端的雙方創(chuàng)造雙贏的效果。行動要快速，在戰(zhàn)斗開始前就與你的天使們建立廣泛的同盟，孤立你的敵對者。這樣，你就能不戰(zhàn)而屈人之兵。

對布雷頓新治安戰(zhàn)略最嚴重的威脅之一來自于紐約市法院。由于布雷頓新治安戰(zhàn)略將重點放在對付影響老百姓生活質(zhì)量的犯罪上，這將導(dǎo)致大批如賣淫和在公眾場合醉酒等小案件蜂擁而來，使司法系統(tǒng)疲于處理，因此法院反對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。為克服這一障礙，布雷頓對他的支持者，包括市長、地方檢察官和監(jiān)獄管理者，清晰地解釋了法院系統(tǒng)實際上是能處理額外增加犯罪案件的，而且長遠來看，這樣做將減少案件發(fā)生，減輕他們的工作量。于是，市長決定進行干預(yù)。

由市長領(lǐng)頭，布雷頓的同盟者在新聞媒體上主動傳達了一條清晰而簡單的信息：如果法院不盡他們那份義務(wù)，這個城市的犯罪率就不會降低。布雷頓通過市長辦公室與難以幾家主要報刊聯(lián)合起來，成功地孤立了法院。法院很難再去公然反對這項動議，因為這項動議能使紐約變得更成對居民更有吸引力的城市，而且最終也將減少法院受理的案件數(shù)量。由于市長主動在媒體上強調(diào)，撲滅影響生活質(zhì)量的犯罪是多么的必要，而紐約最具權(quán)威的自由 派報刊也對新治安戰(zhàn)略表示信任，這就使反對布雷頓的戰(zhàn)略顯得代價驚人。布雷頓由此贏得了這場戰(zhàn)斗：法院決定合作。他也贏得了整個戰(zhàn)役：犯罪率確實降低了。

戰(zhàn)勝毀謗者或魔鬼的關(guān)鍵在于，弄清他們所有的攻擊角度，并以無可辯駁的事實和理由來反駁他們的指責。例如，當要求紐約警察局各警署的指揮官編制詳細的犯罪數(shù)據(jù)和圖表時，他們表示了反對，聲稱這將耗費太多時間。布雷頓早已預(yù)料到會有這樣的反應(yīng)，因此事先已經(jīng)演習(xí) 了一遍整個過程，結(jié)果顯示，每天不超過18分鐘，只占平均工作量的1％。有了無可辯駁的信息，他就能突破政治的障礙，不戰(zhàn)而勝。

在你的高層管理團 隊中，有一位受人尊敬、了解內(nèi)情的謀士嗎？還是僅有一位財務(wù)總監(jiān)或其它部門領(lǐng)導(dǎo)呢？你知道誰會反對、誰又會支持你的新戰(zhàn)略嗎？你是否已經(jīng)與天然盟友建立了同盟，來包圍那些反對者？你的謀士是否已排除了最大的地雷，以免你浪費時間和精力，去改變那些不愿改變也不會改變的人了嗎？

挑戰(zhàn)常識和成見

如圖7－3所示，組織變革的傳統(tǒng)理論強調(diào)改變大眾，因此變革努力的重點也在于推動大眾，這就需要非常多的資源和時間，以致很少領(lǐng)導(dǎo)人 能負擔得起。與之相對的是，引爆點領(lǐng)導(dǎo)法反其道而行之，為了改變大眾，先將重點放在改變極端的人和事，即那些對績效有非凡影響力的人物、行為和活動。通過改變極端，引爆點領(lǐng)導(dǎo)者就能低成本地迅速改變組織的核心部分，以執(zhí)行藍海戰(zhàn)略。

進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從來不是容易的事，而要低成本地迅速推進就更困難了。然而我們的研究表明，通過發(fā)揮引爆點領(lǐng)導(dǎo)法的杠桿作用，我們可以做到這一點。只要能掌握戰(zhàn)略執(zhí)行的障礙是什么，并將重點放在具有非凡影響力的因素上，你就可以突破障礙實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。不要盲從常識和成見，并非每一次挑戰(zhàn)都需投入相同比例的資源，而是要著力于具有非凡影響力的行為。這是實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略的重要領(lǐng)導(dǎo)技巧，它能統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工的行動，向新戰(zhàn)略邁進。

下一章將再深入一步，解決如何通過建立信任、忠誠、自愿合作的企業(yè)文化、以及對領(lǐng)導(dǎo)的支持，來獲得大家對新戰(zhàn)略的全心全意的支持。只有克服了這個挑戰(zhàn)，人們才不會覺得是被動地執(zhí)行戰(zhàn)略，而是能夠自覺自愿地執(zhí)行戰(zhàn)略，